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风雨之路——聆听澳门葡京线上赌场南亚区域公司员工的“经营故事”

时间:2018年12月27日  来源:  作者:《铁路建设报》通讯员:贺钢 阅读:  字体:

  “帕德玛项目,老雒和南亚的兄弟劳苦功高!真不容易!”在达卡澳门葡京线上赌场孟加拉帕德玛铁路连接线指挥部,我问到南亚区域公司时,指挥长李非这样评价。

 

  老雒指的是雒红卫,我们有过交道。2013年10月18日,在蒙古国南部东戈壁省扎门乌德澳门葡京线上赌场NP2公路项目工地,我曾采访过他,那是项目提前完成公路全线54.6公里线路沥青摊铺施工,在蒙古国公路施工界创出“当年开工、当年完工、零事故”施工新记录的日子!他那时是印度公司负责人,兼任蒙古公司总经理。

  五年过去了,2018年11月下旬的一天上午,在孟加拉达卡他的办公室,我再次采访他,要拍一张他的工作照,他竟现出羞涩,换了件整洁的衬衣才感觉满意。

  46岁的他是澳门葡京线上赌场海外事业部副总经理、印度公司(南亚区域)总经理。采访主要涉及南亚区域公司近几年在对外经营上如何取得成绩,以及成绩背后的故事。

  印度是个大学校

  作为澳门葡京线上赌场派驻在海外的子公司之一,起始只有两个人的南亚区域公司,目前分布在孟加拉、印度、缅甸三国,近三年陆续添丁,也不过十三个人。成立七年来,累计实现经营额约8.5亿美元(约58亿元人民币)。特别是2018年6月,获得孟加拉帕德玛铁路连接线项目,价值约6.3亿美元,是澳门葡京线上赌场历史上在海外获标金额、在建最大的项目。

  事情得从印度说起。2011年,澳门葡京线上赌场海外事业部与当地企业联合,中标印度德里CC01地铁项目,合同金额约1亿美元。以此为平台,印度办事处(印度公司前身)成立。那时候海外事业部要求副职分管区域,派雒红卫分管南亚。他带了一个员工到印度,主攻铁路、城市地铁。

  印度是南亚区域龙头老大,人力成本低,人的思维活跃,有明显的技术优势,但基建市场进入的门槛相对苛刻,加之政府在各大国之间搞平衡,在涉及大型项目上,如铁路、城市轨道等,中国建筑企业挤进来的比例有限。

  开始阶段,经营上没有指标,因此没有压力。出差和驻点经费制,费用回国就报销。“根本没有沉下来,对市场认识不深入,与当地建立不了深入的关系。是我们在印度经营没有结果的原因之一。”

  之前,雒红卫一直与物资设备打交道,2009年由澳门葡京线上赌场物资设备部副部长任上到海外事业部、负责委内瑞拉铁路后勤组设备出口发运。“到国外搞营销,我是转岗,有个逐渐熟悉的过程……”

  “在印度,一年至少投十个标吧。”现任孟加拉分公司工程部副部长丁文华说,比如大的铁路标——东部货运走廊一、二、三期项目,期间从资审、技术资审,报价、中间业主发函,我们澄清……跟踪的周期长。2014年6月从斐济调到印度公司开始投这个标,到2017年6月离开去孟加拉,项目才评出结果。“每个程序都经过了,可结果不是那么尽如人意。”

  在德里地铁CC01标现场,他们和城轨公司团队辛辛苦苦进行技术咨询指导和服务。2014年中该条地铁已投入运营。“可与当地合作的那家企业,迄今在支付上找各种理由,不给我们付最后一笔尾款。”印度公司副总经理、孟加拉分公司负责人刘亚东说,“不执行合同,让很多中国公司在印度吃过亏。”

  ……

  而南亚公司2014年度报告,文中有这样一段表述:“印度铁路建设多为PPP或EPC模式,建议中国中铁股份公司整合资源,大力推进更为有利……”

  客观的建议,也透露出一些小体量的无可奈何。

  但印度是个大学校。他们磨炼了队伍,深入了解了当地人文风俗、运行规则,与众多知名同行企业建立了合作关系。在参与铁路、城轨、公路、水务等竞标中,对建筑市场发展潜力、竞争程度、保护主义、财税政策、报价技巧等特点和风险,逐渐有了从感性到理性的认识。

  好兆头

  好兆头是从孟加拉开始的。2015年3月,澳门葡京线上赌场南亚区域公司孟加拉办事处成立。

  开始也不顺。2014年底,在“不能吊在一棵树上”的念头驱使下,雒红卫带人到孟加拉调查市场。那是源于当年的八、九月间,广州一家公司的美籍华人老板在孟加拉有两三家公司,为一个在孟加拉的土建项目托人找到雒总,说当地一家企业正在做标书,让我们提供业绩一起投标。

  “那会,咱是抓住根稻草当救命,抓住当地企业,咱就有了熟人的那种心态。”雒红卫苦笑道。

  “我到孟加拉找到介绍的那家企业。第一天人家挺热情。第三天再去,人家就不太搭理咱了。”原来是几家国内同行也找上了门,雒红卫无意间在对方办公桌上,见到那几家送的联系方式和资料……

  2015年4月,海外事业部中标达卡第六区供水管网升级改造项目,这个标追踪了一年半,价值2.1亿元人民币。南亚区域公司与当地最大一家食品饮料生产商下属公司组成联营体,负责施工等事宜。

  刘亚东在印度磨练了两年,在孟加拉办事处成立时与同事冯海涛来此驻守。刚来的两个月,为拿不到信息、开展不了工作着急,就买了本孟加拉黄页,对照上面的企业信息,挨个给当地建筑企业打电话联系,登门寻访。达卡市到处拥堵,混乱无序,打人力三轮车比打出租还快,他俩就乘三轮车前往。而往往是来到一条窄巷,进去一看,“嗨!不过是个屁大一点的公司。”

  “当地代理很多,嗅觉灵敏,很快寻上门来。我的名片夹很快就塞满了。可一探底,全是无效信息。”刘亚东说。

  好在有项目做依托,他们与市政环保公司派驻的工程师,在现场做技术咨询及服务工作。同时不断联系和拜访国内其他驻地外经单位,以扩大信息面。

  办事处开张不久,经人介绍,雒红卫带着刘亚东两次拜访中铁二院栋吉铁路项目负责人。对方2011年就到了此地,与中铁大桥局联合做栋吉铁路线设计、现场技术咨询及服务工作。6月中旬的一天,经二院栋吉项目负责人介绍,又结识了二院驻孟经营机构负责人,从对方口中,第一次得知他们正在跟踪帕德玛铁路连接线项目。

  雒红卫眼前一亮,尽量按捺住内心的激动表示,“我们在这里有工程。项目需要服务和配合的,就吩咐。”

  帕德玛是孟加拉第一大河的名字,中国雅鲁藏布江是上游,印度恒河是下游。帕德玛铁路首开工程——横跨帕德玛河的公铁大桥,是孟加拉国最大的基建项目,全长6150米。2014年中铁大桥局中标该项目工程,合同金额折合人民币96.7亿元,中铁大桥设计院承担设计、勘测。他们当时在大河两岸,正做着正式开工前的各项准备。

  “一条大鱼……”雒红卫第一时间给分管海外的澳门葡京线上赌场副总经理郭炜,海外事业部总经理乔勇反馈信息。

  扎实工作

  很快,到6月下旬,中铁二院以中国中铁名义,牵头帕德玛铁路连接线项目,与业主孟加拉国铁路局的谈判正式启动。业主要求牵头方在短时间内提供有价值的EPC+F(设计、采购、施工及融资)项目技术方案和报价等资料。二院邀请澳门葡京线上赌场参与配合。

  后方,海外事业部做总协调;7月初,前方,南亚区域公司人员带领火速前来的新运、桥梁、铁建、电务公司、事业部营销中心骨干,由雒红卫任前方组长,组成技术和报价团队,赶赴沿线踏勘、调查收集测算数据……

  自此,一直到2018年6月,三年间,刘亚东和团队为帕德玛项目,在170公里的线路上来回踏勘了三次,每天步行十公里,每次至少半个月。当地卫生环境差,引用水含有微量的砷(砒霜)。他们渴了喝矿泉水,饿了啃方便面、干馍片,偶遇卫生条件好一点的饭铺,点个薄饼蘸咖喱酱(孟加拉大众餐)就很满意。晚上住小旅馆,做报价资料等基础工作。

  “二院在三年中两次进行内部招标,多数单位的报价不切实际。我们在线路和当地市场上,在调查上下足了功夫,都体现在投标报价里了。”对这一点,雒红卫特别自豪。

  自豪,还源于南亚区域公司2017年在达卡中标的一个N8公路项目,为最终获得帕德玛铁路项目锦上添花。

  孟加拉公路主干道N8公路升级改造12标段项目,2016年底投标,2017年5月与当地一家著名建筑商联合中标,价值约8382万美元。

  “摸了一条小鱼。”雒红卫幽默地称呼这个南亚区域公司首个独自承揽的项目。N8公路全线的特殊之处是与拟建的帕德玛铁路线平行,更特殊的是N8公路12标段项目(共三座大桥和部分路基),其中最大的一座公路跨铁路立交(长1036米),跨拟建的帕德玛铁路……

  “为此,二院的人有一天特意来到‘N8’工地现场”刘亚东说,自己不光做商务,技术、报价都能做,平时经常到N8项目现场了解情况,联系当地施工企业,到他们的现场做调查。因此,现场地质情况,工人干活效率,软基处理如何施工,机械从哪里来,旋挖钻孔桩施工效率,排水管怎么插,地材到现场运输费用多少,某机械新购置的费用多少,改装费多少,一天施工多少米,施工怎么组织,报价依据是什么,现场安全管理、当地队伍怎么协调、各分包商和供应商的情况……他在介绍时如数家珍。

  刘亚东2009年到海外事业部,在四公司向莆铁路桥梁工地实习过一年半。“好多东西,在这刚好都用上了。”

  因此,N8项目的专业资料,为帕德玛项目做标提供了切实的信息和参考依据,拿出的业绩、提供的方案紧贴地气,成为不可或缺的加分项。再加上澳门葡京线上赌场的立体营销在关键时刻发挥着作用,上中下精准发力,“缺哪一环都不行”,雒红卫说,“渐渐的,我们在博弈中占据了主动。”

  2018年6月初,中国中铁接手并直管项目,除大桥局外,澳门葡京线上赌场以第二大份额获得项目。

  帕德玛大桥铁路连接线全长169公里,澳门葡京线上赌场承担全长29.473公里土建及全线轨道铺设施工任务。合同总工期54个月。铁路始于既有的达卡中心车站,线路途经市区跨帕德玛大桥,与该国四条既有铁路干线网相连。建成通车后将彻底结束孟加拉南部21个区与首都达卡、东部和北部之间客货运跨帕德玛河往来摆渡的历史。

  三年扎实的工作有了结果,而他们,当时已经没有了预想中的激动。雒红卫说,“有的是听到楼上的第二只靴子,终于落地的那种感觉。”

  细枝末节的感受

  在追踪帕德玛项目的同时,他们在小项目上并未止步,除了N8公路项目,2018年7月15日,与当地NDE公司组成联营体,中标孟加拉考克斯巴扎尔机场国际旅客航站楼项目,中标价约3408万美元,业主是孟加拉政府某部委。主要工程:新建一栋两层的航站楼,屋顶为钢结构,总建筑面积13000平米;49755平米停机坪;11160平方米内部道路、1座登机桥等。

  2017年初开始跟踪这个项目,合作方NDE公司是南亚区域公司在N8公路的合作伙伴。愉快的合作,是他们再次抱团的基础。

  对方是当地中大型企业,主营商品混凝土、钢结构加工和土建。在N8项目,他们使用传统的吊车架梁。但是到雨季,工地上经常是一片泽国,吊车进不了场。“雒总给对方算经济账,建议引进架桥机,并图文并茂地进行讲解。他们终于接受了,从中国购置了一台。结果,这台孟加拉人首次使用的专业设备,在雨季使用后大大提高了工效。“他们觉的我们是在诚心地帮助他们。”刘亚东介绍。

  桥梁公司海外部副部长洋军、工程师冯建军长驻现场帮助出方案,建梁场,在技术和管理上做支撑,孟加拉分公司工程师丁文华也常去现场协助工作。平时现场有什么问题,南亚区域公司都及时与NDE公司管理层联系……总之在许多细节上,给合作方留下了好印象。

  “项目虽小,品牌推广的意义重大。”机场航站楼项目位于孟加拉最著名的旅游区考克斯巴扎尔,那里有世界上最长的细沙海滩,是孟加拉的窗口工程,“有一天,当孟加拉人和各国的游客穿过航站楼,对我们,就是一个立体形象的大广告!”南亚区域公司综合部部长王磊介绍。

  除此之外,2018年4至5月期间,他们还完整地做了一个PPP项目——达卡新城水务项目,价值7000万美元。“入围的只有我们和另外一家企业,不符合国际投标在入围企业数量上的规定,最后流产了。但业主还是要招标的,到时候我们还能投。”南亚区域公司财务部部长王宋伟说。

  “PPP”是全球的大趋势,但在孟加拉是个新鲜事物,“我们在这个新领域作了尝试,补了短板,是着眼于练兵和今后。”雒红卫介绍,亚行和世行贷款项目在孟加拉建筑市场上占三分之二的份额,政府及私人投资类的现汇项目越来越少,投融资类项目越来越多。

  “风险和机遇并存。更要提防的是风险,稍有不慎就陷进去了。”王宋伟实话实说,“孟加拉不大,中资企业却非常多,仅中资建筑企业就有110多家。雒总的风险意识特别强。这是我们不具体进入实体项目的原因。”

  采访要结束了,我顺口问雒总,平时怎样分配时间?他举了2017年的例子:三分之二时间在孟加拉,去了四次缅甸,一次半个月;其余百天,两个半月在西安投标,开会,去成都二院和北京股份公司十五次左右……

  问他们今后的打算?他概括为:小型求立足;中等谋业绩;大型求规模。说盘活整个区域要“大写意”,但今后更需要“精雕细琢”。经营重点在孟加拉,坚守在印度,继续培育缅甸市场,撤出了竞争更激烈的斯里兰卡市场,最近在考察马尔代夫、尼泊尔。“我已经养成了习惯,隔两三天就要出去一次。瞎跑也没用。基本上是三天思考,两天瞄准,见人、谈事。”

  过了一天,他将自己平时归纳的南亚实践要义发到我微信上,全文为:切合实际、找准战术;勤思多练、边学边战;脑勤手快、多刷存在;先谋立足、再求发展。

  我问工程师赵华在孟加拉的感受。这个九零后、2013年从兰州交大桥隧专业毕业,在斐济管网项目四年多,工地上的业务都熟了。2017年11月调到南亚区域公司负责报价。他诚恳地说,“就类似于换了一个专业,我又有了成长的压力。”

  最后一个问题,我问刘亚东平时怎么处理与小家的关系?没想到一直健谈的他,突然沉默了,抬起头来时,眼圈红红的。

  他与妻子是中学同学,2014年结婚,孩子现在一岁多。当初为了团聚,妻子从家乡黄冈考入西安读研,毕业后在西安一所中学任教,平时上班,回家带孩子,奶孩子。半年前,有一次半夜孩子发高烧,她急得近乎崩溃。就打电话提出离婚。“那段时间,我还能说什么呢?除了请求。”这句话,他喃喃地机械地重复了两遍。

  好在岳父知道后及时规劝了女儿,才化解了危机。

  

  1、中标机场航站楼项目,雒红卫代表联营体承包方在签约书上签字。 南亚公司 供图

  

  2、团队与客商交流。         南亚公司 供图

  

  3、考察印度一家联营体混凝土拌合站。    南亚公司 供图

  

  4、参加孟加拉水务展。      南亚公司 供图

  

  5、在孟加拉国港口城市吉大港考察。  南亚公司 供图

  

  6、考察达卡联营体供水管网项目管道存储厂。南亚公司 供图

  

  7、帕德玛河岸边的客船。       贺钢 摄

  

  8、中国企业在帕德玛河上施工的大桥。  贺钢 摄

  

  9、团队在与帕德玛铁路连接的既有线踏勘。 南亚公司 供图

  

  10、在与帕德玛铁路连接的既有线勘查。  南亚公司 供图

                                                              

                                                         11、澳门葡京线上赌场达卡N8公路工地,南亚团队给中铁中铁帕德玛铁路指挥部领导汇报铁路沿线情况。南亚公司 供图

  

  12、与孟加拉大学就业代表交流。 南亚公司 供图

  

  13、与缅甸南方产业集团主席交流。   南亚公司 供图

  

  14、在澳门葡京线上赌场蒙古国NP2公路项目工地,雒红卫与员工交流。贺钢 摄

                                                             

                                                   15、印度公司工会在2017年开斋节期间,给公司唯一的外籍穆斯林员工阿不都准备的礼物:羊肉抓饭。南亚公司 供图

  

  16、公司学习会。            南亚公司 供图

  

  17、孟加拉分公司员工在办公。         贺钢 摄

  

  18、雒红卫在达卡孟加拉分公司办公。      贺钢 摄

  

  19、采访刘亚东。                     王磊 摄

  

  20、孟加拉国达卡市,人力三轮有时比打出租快。王磊 摄

  

  21、2017年开斋节,孟加拉火车站返乡的人们。刘亚东 摄

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